Der Denkanstoß

Zum Start ganz viele Fragen

Die Erarbeitung des Konzepts

Die Prüfung / Absicherung des Konzepts

Der Blick über den Tellerrand

Organisation der eigenen Aufzeichnungen

Selber machen oder machen lassen

Marketing: Umsatz und Gewinn kosten Geld

Den Denkanstoß bekam der "Starter" bei einer privaten Veranstaltung. Er hatte neue Leute kennen gelernt, Anregungen bekommen, Verabredungen gemacht. Die Gespräche passten zu beiläufigen Beobachtungen aus der Vergangenheit, sie bekamen auf einmal eine Struktur. Er erkannte eine Situation als mögliche Marktlücke. Er sah die Chance, seine vorhandenen Erfahrungen zu verwerten. Ihm wurde klar, dass er einiges neu lernen musste – aber im überschaubaren Rahmen.

Die Idee für eine Dienstleistung war entstanden. Etwas ähnliches gab es schon, aber nicht in dieser Konstellation für diese Zielgruppe. Der Start forderte "nur" den Einsatz von Zeit. Sachinvestitionen (Büro, Personal, Maschinen etc.) waren kaum erforderlich. Das wirtschaftliche Risiko war überschaubar.

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Der Starter hatte nicht gezielt nach einer Geschäftsidee gesucht, er ist eher drüber "gestolpert". Wichtig war für ihn, dass die Idee zu seinen vorhandenen Erfahrungen passte. Einen reinen "Blindflug" hätte er nicht weiter verfolgt.

Die Idee kreiste ein paar Tage im Kopf. Dabei entstanden Fragen, unsortiert, ungewichtet, z.B.

• Da war doch mal was, dass dafür besondere Zulassungsbedingungen existieren?
• Mach ich das allein oder mit Partnern?
• Weiss ich überhaupt genug (bzw. wie kann ich meine Kenntnislücken schließen)
• Rechtsform: GmbH mit Grundkapital, GbR relativ formlos?
• Gewerbe oder Freier Beruf?
• Brauche ich einen Firmennamen, ein Logo?
• Gibt es sowas schon? Ist das wirklich ein Markt? Wer bietet sowas an? Wie wird das angeboten?
• Allgemeine Geschaftsbedingungen, Musterverträge, Checklisten?
• Weiss ich genug, welches fremde Knowhow brauche ich?
• Buchhaltung, Finanzamt, Gewerbeschein, IHK, Anmeldungen?
• Ist ein Berufsverband nötig, welcher?
• Personalbedarf, Qualifikation, Personalbeschaffung?
• Minijob / Arbeitsvertrag / freie Mitarbeit, was ist das, was bedeutet das für mich
• Soll ich die Idee im Bekanntenkreis streuen? Gibt das hilfreiche Anregungen oder hemmende Bedenken?
• Ladenlokal oder Werkstätten oder sowas brauche ich nicht
• Reicht meine PC-, Internet-, Raumausstattung?
• Brauche ich zusätzliche Software oder genügt dafür Office?
• Brauche ich Bankfinanzierung?
• Wenn Besprechungen stattfinden: Im Wohnzimmer, im Restaurant, beim Kunden?
• Dresscode: Jeans oder Krawatte?
• Muss ich das Rad neu erfinden, es gibt doch sicher Gründer-Erfahrungen im Netz?
• "Geschäftsidee"-Werbung, Gründer-Seminare
• Mit welchen Medien spreche ich meine zukünftigen Kunden an?
• Welche Kenntnisse / Kapazitäten muss ich einkaufen, was kann ich selbst machen?
• Mit welchem Honorar soll ich meine Leistungen anbieten?
• Gibt es eine öffentliche Förderung – vermutlich nicht, aber wenn doch?

Die Fragen hat der Starter auf Zetteln gesammelt, immer sofort aufgeschrieben, unsortiert wie sie ihm einfielen. Dann hat er tagelang gegoogelt, viele Antworten gefunden, viele neue Fragen notiert. Natürlich hat er im Bekanntenkreis immer wieder das Thema angesprochen:

• Meine Idee ist [...], was haltet Ihr davon?
• Wie schätzt Ihr die Marktchancen ein?
• Welche Probleme seht Ihr?
• Welche Tipps habt Ihr für mich?
• Ist eine Kooperation oder eine Vermittlung gegen Provision möglich?
• Lassen sich Erfahrungen aus anderen Branchen übertragen?

Natürlich kamen auch Bedenken, die meisten stellten aber kritisch-konstruktive Fragen, die ihm geholfen und ihn bestärkt haben. Es kamen mehr hilfreiche Tipps, als er eigentlich erwartet hatte. Das machte ihm Mut, noch mehr Leute anzusprechen, noch mehr Meinungen und Anregungen abzufragen. Eine Art Brainstorming, die in einer ähnlichen Situation zu empfehlen ist.

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Für den Starter war Schreiben die beste Art nachzudenken. Während dieser Phase der "Meinungsforschung" hat er seine Überlegungen dokumentiert, und zwar so, wie er seine zukünftigen Kunden ansprechen wollte. Er hat eine Webseite mit einem Angebot gestaltet, daraus hat er einen Flyer entwickelt. Webseite und Flyer sind "aus einem Guss", der Flyer ist ein Auszug aus der Webseite, der "offline" gelesen werden soll (seine Zielgruppe sind nicht die typischen Computer-Nutzer). Der Flyer kann aber von der Webseite aus aufgerufen und gedruckt werden.

Firmenname und Logo waren unter anderem das Ergebnis aus diesem Denkprozess. Ein Vorteil: Er konnte kann diese Sachen (Webseite, Flyer, Logo, Texte, Grafiken) selbst machen, er wusste wie es geht und hatte die Hard- und Software dafür.

Die Inhalte von Flyer und Webseite hat er so gestaltet, dass sie weniger seine Sicht als Angebieter, sondern den Bedarf der Kunden beschreiben. Diese Denkweise aus Kundensicht hat geholfen, die Überlegungen zu konkretisieren:

• Was wird der Kunde wissen wollen, wie wird er fragen?
• Welche Infos muss ich dafür bereit halten, was muss ich selbst dafür noch lernen oder vorbereiten?
• Welche "Werkzeuge" (Vertragstexte, Honorarmodelle, Referenzen etc.) brauche ich dafür?

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Daraus ergaben sich auch wieder Fragen für seine Liste. Seinen Flyer (genauer: dessen unterschiedliche Entwicklungsstände) hat er benutzt, um wieder mit Bekannten darüber zu sprechen.

Außerdem hatte er bereits in dieser frühen Phase mit einem Rechtsanwalt gesprochen. Der Anwalt kannte die Idee noch nicht, sein Ansatz war: "Wenn ich dein gegnerischer Anwalt wäre, würde ich dich an dieser Stelle auseinander nehmen". Nicht unbedingt witzig – der Starter hatte doch schon so viel überlegt – aber hilfreich und sinnvoll. Nach dem Anwaltsgespräch entschied er sich so:

• Ich mache das in eigener Verantwortung, ohne Partner (GbR war als eine Form angedacht)
• Ich werde fremdes Knowhow brauchen, das "kaufe" ich gegen Honorar ein (z.B. Fachwissen zum Thema, Rechtsanwalt für rechtssichere Verträge, Steuerberater für steuerliche Beratung der Kunden)
• Rechtlich saubere Formulierung des Angebots, damit Leser nicht Leistungen erwarten, die er nicht erbringen will bzw. kann.
• Gewerbe mit der richtigen Beschreibung des Geschäftszwecks anmelden
• Einzelverträge statt AGB

Dieser Zeitpunkt für das Anwaltsgespräch war gut. Der Starter hat Weichenstellungen bekommen, die ihm vermutlich Arbeit für den Papierkorb gespart haben und vermeidbare Probleme im Kundenkontakt vermeiden können. Das RA-Honorar war angemessen, der Starter hatte sich für ein Beratungsgespräch angemeldet, nach einem ca. zweistündigen Gespräch hatte er die Infos, die er haben wollte. Mündlich, kein Schriftsatz oder ähnliches. Weniger Aufwand für den Anwalt, weniger Kosten. Und im Gespräch ergeben sich weitere Fragen und Antworten, mehr als aus einem "statischen" Papier.

Und eine Erkenntnis hat er mitgenommen: No risk no fun. Man kann nicht alles absichern.

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Die nächste Phase der Vorbereitung galt den "Werkzeugen": Checklisten, Kontaktmöglichkeiten. Die wichtigste Aufgabe (gleichzeitig wohl die schwierigste) ist, die Kunden zu finden - nachdem die Werkzeuge einsetzbar waren.

Suchmaschinen sind gute Adressen. Mit Geduld und dem Rantasten an eine Suchstrategie gibt es Informationen in Hülle und Fülle. Oft findet man die Infos nicht auf der ersten Seite, sondern weiter unten. Geduld und weiteres Blättern lohnt sich oft!

Wichtiges Prinzip: Strikte Beachtung des Urheberrechts.

Aber Anregungen (z.B. welche Punkte müssen die Verträge enthalten) darf man sich holen. Nicht Kopieren & Einfügen, sondern lesen und drüber nachdenken. Genau für die Situation passt kaum etwas. Aber wenn z.B. einer über Erfolgshonorar schreibt, ein anderer über Staffelhonorare, wenn einer Tagessätze nennt, ein anderer mit Pauschalen arbeitet – dann kann man sich eine Meinung bilden; der Starter entschied sich für ein zweistufiges Erfolgshonorar. Wie hoch es sein sollte und ob der Markt das dann akzeptiert, war abzuwarten.

Wenn ein anderer seine AGB veröffentlicht, erkannte der Starter, welche Punkte für den anderen wichtig sind. Ob die gleichen Dinge auch für den Starter wichtig sind, muss er prüfen, aber im Sinne von Checklisten sind fremde Gedanken immer prüfenswert.

Unabhängig von den Suchmaschinen gilt überall die Empfehlung, z.B. AGBs und Vertragsentwürfe juristisch prüfen zu lassen. Zu leicht läuft man in eine Abmahn-Falle oder geht ungewwollte Verpflichtungen ein oder verschenkt Rechte, man weiß ja nicht, ob die veröffentlichten Texte "selbstgestrickt" oder geprüft sind.

Bei der Gründung ist es interessant zu sehen, was die zukünftigen Wettbewerber anbieten – oder was sie nicht anbieten. Warum betonen sie bestimmte Schwerpunkte und warum schließen sie andere Dinge aus? Wie stellen sie ihre Angebote dar – was ist daran gut oder weniger gut?

Die Bildersuche mit Suchmaschinen liefert Ideen für die Visualisierung von Angeboten. Man gibt als Suchbegriff das Stichwort ein, das man als besonders wichtig bildlich hervorheben will. Dann sieht man, welche Bilder andere mit einem Begriff verbinden. Bilder "klauen" sollte man nicht. Einerseits weisen die Suchmaschinen ausdrücklich auf das Urheberrecht hin, andererseits passen fremde Bilder wegen ihrer Größe, ihrer Farben, ihres Stils selten in das eigene Layout. Aber wenn eine Idee gut ist, kann man sie an die eigene Situation anpassen, indem man sie im eigenen Stil nachzeichnet (z.B. mit PowerPoint).

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Wenn man Web-Seiten gefunden hat, die man wieder besuchen möchte, speichert man ihre Adressen als Lesezeichen bzw. Favoriten. Nicht einfach so auf dem großen Stapel, sondern in einem Lesezeichen-Ordner, den man z.B. MeinLaden nennt.

Wenn man ganze Dokumente (nicht nur die Adressen) speichern will, legt man unter Dokumente zwei Ordner an. Einer heißt z.B. MeinLaden_rohmaterial (der enthält die gesammelten Originaltexte aus dem Internet). Ein anderer Ordner heißt z.B. MeinLaden_fertig (der enthält die fertig bearbeiteten Texte, Verträge, "Werkzeuge").

In Papierform druckt man nur die "fertigen Werkzeuge" (das Drucken von "Rohmaterial" ist zu aufwändig – und gedruckte Texte lassen sich schlechter weiter bearbeiten als gespeicherte).

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Zwei gegensätzliche Standpunkte - beide haben ihre Berechtigung:

• Selber machen kostet Zeit - Zeit, in der schon Umsätze stattfinden könnten. Jeder nicht genutzte Tag ist ein Verlust!
• Was ich selbst machen kann, mache ich selbst. Dann funktioniert es so wie ich es will. Außerdem habe ich beim Start noch kein Geld für fremde Leistungen.

Was davon trifft für Sie zu? Vielleicht liefert das Stichwort "Kernkompetenz" eine Antwort. Entspricht die Gründungs-Vorbereitung dem, was Sie Ihren Kunden als Leistung anbieten wollen?

Wenn die Vorbereitung Ihrem späteren Angebot entspricht, machen Sie es selbst - dann haben Sie schon die erste Referenz. Beispiel: Ein Webdesigner, der Webdesign anbietet, sollte seine Seiten selbst gestalten und vorzeigen.

Wenn die Vorbereitung nicht Ihrer Kernkompetenz entspricht, lassen Sie es machen. Beispiel: Ein Handwerker, der den Computer nur hobbymäßig nutzt, sollte seinen Internet-Auftritt vom Profi machen lassen; der weiß, worauf es ankommt und hinterlässt keine Bastler-Ruine mit Mängeln.

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Konventionelle Werbung oder Internet-Marketing? Das schließt sich nicht gegenseitig aus, sondern ergänzt sich. Internet-Marketing funktioniert natürlich nur, wenn Ihre Zielgruppe im Internet ist und diese Dienste benutzt. Oder wenn Infos von "Onlinern" an "Offliner" weiter gegeben werden.

Eine einfache Möglichkeit ist die Kombination teurer Anzeigen mit kostengünstigen Internet-Infos: Sie schalten relativ kleine kostengünstige Anzeigen, die Ihre Internet-Adresse enthalten. Dort können Sie für geringe Kosten auf großem Raum und ohne zeitliche Grenzen Texte, Bilder, Videos, interaktive Elemente etc. darstellen.

Was Werbung in klassischen Medien kostet, können Sie erfragen, z.B. bei Ihrer Tageszeitung oder in anderen Medien. Was Werbung bringt, können Sie selten genau erkennen: Kommt der Kunde aufgrund einer Anzeige, einer Veranstaltung, einer Empfehlung? Werbung im Internet ist sehr viel direkter, meist können Sie erkennen, woher die Anfrage / die Bestellung kommt, Sie erleben, welche Ihrer Maßmahmen wie viel Erfolg gebracht hat (Stichwort: Werbeerfolgskontrolle).

Sie wissen: Nichts ist erfolgreicher als der Erfolg. Mundpropaganda ist besonders wirksam und kostet anscheinend nichts. Sie setzt aber voraus, dass schon viele Kunden zufrieden waren. So zufrieden, dass sie anderen davon erzählen. Als Erfahrungswert wird genannt: Ein zufriedener Kunde erzählt es einem möglichen Kunden - ein unzufriedener Kunde erzählt es 14 möglichen Kunden. Für eine wirksame Mundpropaganda müssen Sie also viele Kunden zufrieden gestellt haben. Das ist nicht kostenlos, sondern fordert große Anstrengungen von Ihnen. Ein weiterer Erfahrungswert: Bis ein neues Geschäft einigermaßen läuft, dauert es zwei Jahre. Übrigens: Nehmen Sie das Wort "Mundpropaganda" nicht zu wörtlich; es geht nicht immer um das gesprochene Wort, nennen Sie diesen Ansatz besser "persönliche Empfehlung".

Vielleicht können Sie die "Empfehlungen" etwas beschleunigen, indem Sie Suchmaschinen einspannen. Ein Ansatz ist die Vermutung, dass jemand am Thema seiner Suchbegriffe interessiert ist, wenn er mit einer Suchmaschine sucht; also wird ihm während seiner Suche thematisch passende (!) Werbung gezeigt. Ein anderer Ansatz ist, Webseiten so zu gestalten, dass sie in der Liste der Suchergebnisse möglichst am Anfang der Liste erscheinen - bei schlechterer Platzierung verlieren die Suchenden die Geduld. (Stichwort: SEO als Abkürzung von Search Engine Optimization, deutsch: Suchmaschinen-Optimierung).

Vielleicht können Sie die "Empfehlungen" etwas beschleunigen, indem Sie "soziale Netzwerke" einspannen. Der Ansatz ist, dass man Empfehlungen von Netz-"Freunden" eher glaubt als der direkten Werbung (Stichwort: "Virales Marketing", eine Empfehlung verbreitet sich wie ein Virus und erreicht so viel mehr potenzielle Kunden, als konventionelle Werbung es - bei vergleichbarem Aufwand - jemals könnte.)

Manche Internet-Marketer versprechen wahre Wunder, sie erbringen z.T. Vorleistungen in Form durchaus wertvoller kostenloser Inhalte und werben damit für ihre eigenen kostenpflichtigen Folge-Leistungen. Wer sich damit beschäftigt, findet unzählige Berichte, Videos, Webseiten, Blogs, Newsletter zu diesem Thema. Allein das Lesen dieser Tipps kann zur Zeitfalle werden! Manchmal entsteht der Eindruck, dass die kostenlosen Vorleistungen informativer sind als die bezahlten Inhalte. Manchmal entsteht auch der Eindruck, dass solche Tipps sich unvereinbar widersprechen.

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